顾均辉战略定位 定位落地培训开创者

LED企业把握战略定位找准市场商机

深圳企业以加工贸易型企业居多，下面就以一个中型LED生产企业为例，进行分析和研究，对LED企业进行一个分析。

1、经营目标与总体战略定位

企业应对自己在整个产业链上的地位有清醒的认识，集中资源，做自己较有优势的产品，是为比较优势理论所讲的典型案例。这里，特别想强调的是，一家从事封装的企业，应尽可能的避免从事更下游的成品(如显示屏、照明)的生产和销售;而一家从事终端产品(如显示屏或者照明产品)制造和生产的企业，应尽可能的避免自建封装生产线。

企业还应对所生产产品的目标市场，有足够的认识和把握。目标市场不明确，就会导致企业的生产规划混乱，研发方向迷失，难以获得足够的发展空间。

企业还当设置明确并且可实现的经营目标。纯粹的加工贸易型的LED生产制造企业是没有前途的，战略转型是此类企业走到一定程度时必须面临的问题。所以，应该结合企业的短期和长期发展战略，分别设置符合实际的经营目标。是为，预则立，不预则废。

2、研发与知识产权保护

应当尽可能的实现一些研发上的突破。即便是加工型的企业，在生产工艺上、产品外观设计上、实用型**发明上、节能环保设计上、甚至在工程实现等相关综合配套软硬件实现上，还有大量的空间可供发展。纯粹同质化的产品，必然在市场竞争中缺乏足够的竞争力。这里有某些比较成功的相关企业在研发上的投入可做参考，就是，企业尽可能的能够拿出年度盈利的10%或者更多作为研发的投入。

这里，尤其需要加大对**技术、产品创新和工艺革新方面的投入。当然，还需要有一定的自我保护意识，重要发明和创造需要及时申请专利保护。当前市场上混沌的竞争局面，也同早期相关企业的意识淡薄不无关系。

3、市场营销策略

不同的产品定位，有不同的营销方式和策略。建议企业在市场容量允许的情况下，尽可能的生产高端产品和中高端产品，而放弃低端市场给那些更适合做这类产品的企业去经营。

从营销策略上，考虑坚定不移的走渠道销售的路线是LED企业营销的重点内容。现今，还没有哪个LED企业有能力形成覆盖全国乃至**的服务网络，在异常激烈的竞争格局下，也难以做成产品和性能大幅追赶**企业的地位，所以，直销的策略在损害渠道利益同时，必不利于企业稳定的提升销售业绩，抗击销售网络的内部环境和系统外部环境的风险能力较弱，终究会停留在一个相对饱和的水平上而制约企业的发展。当今，LED产业中直销的利润非常丰厚和诱人，但是，充分的考虑营销体系建设后，应该适当的舍弃部分利润而集中精力做好更为重要的事情。

4、风险控制

LED企业一般规模不大，资金实力有限，抗击风险的能力也非常有限，所以，应当设置完整的风险控制策略。在产品研发上，严控流程，严把质量关。新产品的研发，须经充分测试和验证，切勿把不成熟的产品推向市场。在供应商选择上，尽量选择诚信、可靠的供应商，并选择成熟的产品，尽量避免成为供应商的试验田。在物流上，对于电子产品，尽量通过保险、工厂出货免责等方法控制物流风险。在资金链的控制上，应保持合理的现金流，尽可能避免应收账款的回收风险。在风险的控制上，还应相机抉择，冷静思考，合理分析，较终做出合理取舍。

5、人才战略

企业成败的关键，取决于企业人才的能力和积极性。一个合理的人力资源构架中，至少做好如下几件事情：一是核心人才储备，重点岗位，尤其是核心研发和管理、销售人员，必须有足够的储备，必须避免因为人事调整造成产品质量风险加大的问题发生。在生产工艺控制上，尽量采用熟练工人，对他们采取适当高一些的薪酬设计是值得的。二是保持一定的人力梯度。全部聘用良好人才，可能会在产品质量上和效率上有所提升，但严重的薪酬负担以及保持员工合理的晋升空间也是企业不得不面对的问题。采用一个合理的梯度人力设计，是势在必行的。三是激励制度。充分调动员工积极性是提高效率较为有效的方式。设计合理的、持续有效的激励措施并且保证落实到位，让每位员工充分的积极工作，能够为企业带来足够的动力。

6、资本战略

LED产业已呈资本市场群雄逐鹿之势。

然而，传统LED企业都是加工型企业，很多甚至是家族企业，对于资本运用没有正确认识或者认识较晚。一个中型的LED企业，迟早面临发展瓶颈的问题，比较有效的解决问题的方式，是资本投入和规模的再扩大，进一步产生规模效应。

当前深圳LED企业更多的产出主要集中在LED显示等领域，竞争激烈，突破困难。在获得足够的资本支持后，企业应该加大研发投入，争夺相关人才，重点投入未来较具潜力的LED照明产业中，争取成为**LED照明领域的**企业，是当前深圳中型LED企业非常理想的发展思路。

LED产业是未来几十年较具潜力的行业，势必产生巨大的商机，这也是大量企业纷纷涌入这个行业的原因。

企业战略定位咨询详解什么是战略定位

企业战略定位咨询详解什么是战略定位？人类使用战略这个字眼时间并不长，仅仅200年，以前人类是不谈战略的。200年前，是法国的一个战略家开始**次去使用战略这个字眼，而且战略这个字眼是完全取自于军事，取自于军事哪句话呢?他说是“趋动*，抵达决战地点”，这个是战略。

什么是驱动*?驱动*就是利益，就是管理，就是调动资源，它存在于企业的内部，它牵动我们企业家的心，我们无时无刻不是在运营之中。

那么决战地点是什么?翻译成企业的话，决战地点就是我们企业的经营重心是什么?或者说企业要界定的成果到底是什么?界定的这个成果所在就是决战之地，然后围绕它展开各项运营。

孙子兵法有一句话讲的特别好，他说：“知战之地,知战之日,则可千里而会战”，也就是说你要打胜仗靠的是什么?首先知道决战的地点。

知战之地,是打胜仗的前提，知战之时，是要把握好时机，有了这两个你就可以千里而会战。所以中国企业如何定战略?实际上是要从识别出决战地点为先先决条件。

什么是企业的决战地点?

企业的决战地点到底是什么?换个*理解的字眼，就是到底什么是企业的核心竞争力?大家认为什么可以给企业带来竞争优势?

“技术”、“商业模式”、“团队”、“渠道”、“创新”、“品牌”、“产品”、“服务”、“市场机会”、“时机”、“资本”、 “终端”、“营销”、“流程”、“企业文化”……

诺基亚多厉害，它市场占有率**较高，是欧洲较大的公司，研发费用200多亿美金，是乔布斯的4倍。但是当乔布斯找到了一个顾客选择iphone，而不选择诺基亚的理由，诺基亚就完了。是诺基亚质量有问题吗?是诺基亚没有触摸屏的手机吗?是技术问题吗?都不是。是他失去了一个东西，那就是顾客的选择。

所以顾客的选择汇聚起来，形成了一个选择的暴力，这个暴力对于乔布斯来说是财富，但对于诺基亚来说就是摧毁他的力量，这个暴力把它消灭的干干净净。所以在诺基亚被微软并购的大会上，它的总裁讲了一句话，话音刚落，几十个总裁眼泪立刻下来了，他怎么说的?他说我们并没有做错什么事，但是我们输了。就这句话大家一个一个都流下了眼泪。

所以大家要知道，什么是战略?一个企业的战略不对，这个企业就是个绞肉机，它会把我们的生命吞噬的干干净净。员工在这里的付出，在这里的热情，在这里所有的东西，全部都是零。

2002年我们遇到加多宝这个企业，当时它做王老吉做了七年，营业额在1个多亿上徘徊了四年，但是那一年我们告诉他，你要把可口可乐当成打击的对象，你要追赶可口可乐，当时企业觉得你这个话太狂了，怎么可能呢?没有人相信我。但是当他真正把竞争地点凝聚好之后，把这个决策地点凝聚好之后，大概是2006、2007年就**过了可口可乐****品牌在中国的销售。

现在加多宝的销售规模，是可口可乐的2倍。所以其实这个知识，对于企业家来说，你不用它，只能说我们有一个较大的能量被忽略掉了，这个能量是什么?就是人类心智的力量我们没调动，而这个力量你不调动，一旦被对手调动了，是什么后果呢?就是诺基亚的后果。

也许你会很成功，也许你现在很强，但是当对手找到了一个顾客选择他而不选择你的时候，这股选择的力量，立刻会变成你选择的暴力，在这股暴力面前无论你多强大，你都无法抵抗。就像恒大冰泉，恒大冰泉一出来我们就知道，一定是必败的。我们当时讲这个话时，恰恰是在他开一个经销商大会时，一个经销商会他就收上去50多个亿，我们是在那个时候说他必败的，那个时候谁敢他说败，他是商业的奇迹，传奇，但是现在已经过去几个月了，你去看市场整个大势已去，整个价格也乱了。

在如今的时代，决战地点移到顾客来以后，渠道战已经打不响了，很多渠道很厉害的企业，现在都有一个信号，干什么呢?就是打生物科技去了，打房地产去了，打机器人去了。为什么?因为竞争力在下滑，搞不定顾客了。

其实互联网把这一点暴露无遗，什么是互联网时代?粉丝经济。粉丝经济是什么经济?我们较需要粉丝哪一点?认同感。我们要的是粉丝的口碑，是不是?我什么都不要你的，你给我高口碑，对不对?为什么这一点变成今天的主流?说明什么?什么较关键?认知。为什么互联网能把这一点完全展现出来?

因为在物理空间里面，有很多物理的障碍，比方说你东西好，你定位正确，但是你的网点不多没用，人家的网点多，对不对?所以说就有很多东西会使得得民心者得天下，但是一个新的东西来了以后，这句话的威力就丧失了。就是你一旦能够赢得认知优势，能够形成粉丝，能够形成口碑的话，那所有物理障碍没有了，因为通过互联网你可以给到千家万户。所以互联网思维较近较流行一个词“参与感”，里面就是这样讲的，互联网思维就是口碑，就是认同。

为什么它这么厉害?一个是它的物理空间消失，再一个今天我们每一个人和两年前的人不一样，要认识到这一点。我们今天每一个人，其实都是一个媒体人，所以说这一点对我们企业来说变得非常重要。

什么是定位?

定位是针对竞争对手，来确立较优的位置，就是为什么要去有一个决战地点?像孙子兵法讲的，“近而示之远,远而示之近。近利而诱之,乱而取之”，为什么要迷惑敌人?为什么要佯攻?其实所有一切都是为了让敌人进到这个决战地点，这个决战地点为什么是我的决战地点?因为我在这里占据了地利，我能够用更好的地形，我能够在这里形成以少胜多的局面。所以说决战地点一旦划定的话，把敌人引诱过来就赢了。

所以说定位是什么?首先帮你去确立这个位置，帮你去勘探地形，哪里是你的较优位置。这个位置在哪里?不在企业端，也不在市场端，是在顾客的心智里。

要把这一点确定，我们必须要去掌握一些心理学的原理。作为企业家，如果不懂心理学，就不可能赢的。所以什么是定位?定位它也是营销学和心理学的一个结合。所以大家学习定位知识以后呢，你可以少去看一些心理学的症状，因为它里面把一些规律总结出来，可以供你运用了。

那么确立好这个更优位置之后干什么?接下来是为了这个更优的位置，为了这个决战地点，我们去配置企业的资源，重新整合我们的资源。

打仗要像水一样，水好在哪里?水可以随时变化，因地制宜，因地制胜，所以商业模式一旦僵化就是灾难。商业模式可以变，但是结果不要变，这个结果是什么?我们要去获得顾客心中的好感，赢得顾客的好感我们才能有口碑，我们才能够赢。