确定战略定位的确不容易,但是却非常必要。只有清楚知道自己要做什么和不要做什么,我们才不会什么都做,什么都做不好。
在21世纪,定位(positioning)已经一点都不陌生了。
从1969年**被杰克·特劳特提出到现在,经历了48年的研究及实践,现今它已经成为企业的“必需品”,甚至可以用“灵丹妙药”来形容。
很可惜的在当地时间今年6月4日,“定位之父”离开了我们,享年82岁。
即使他人已经不在了,但是他的定位理论依然会持续成为企业必须搞清楚及抉择的核心问题。
定位理论源自于军事战略,意指“针对敌人确立优势位置”。
简单来说定位是企业外部用户头脑中确立一个用以决胜的“位置”。
今天任何一家互联网企业都必须给自己找到一个合适的战略定位。
定位是一个策略性的选择,如阿里巴巴选择了淘宝是电子商务平台,而不是买自己的产品互联网公司。
这个定位导致在淘宝上的商家都是除了阿里巴巴以外的公司或个人。
定位理论确实成功帮助很多企业转亏为盈,甚至较速提升业绩。
90年代杰克·特劳特帮助IBM找到新的战略定位,把公司从1993年亏损81亿美元带到2001年净利率77亿美元。
在2002年,中国的加多宝通过重新确立了“防止上火的饮料”定位,成功在10年后销售额从1亿元提升到200亿元。
这两个案例只是众多案例中的一小部分。
为企业找到合适的战略定位难吗?
了解了定位的重要性,几乎没有一家企业的管理层不想为自己公司确立一个战略定位。
要了解定位的理论并不难,要为企业寻找到一个合适的定位却一点都不容易。
想要有定位是一回事,能够找到一个合适的定位是另一回事。
确定一个战略定位除了是确立企业要在用户脑中的“*特”地位之外,它也意味着企业同时要放弃其他看起来也不错、有发展性甚至是已经存在的“位置”。
换句话,定位说白了就是一种策略性的选择。
如果什么都想要,什么都想有,那**不可能确立任何定位。
当年加多宝选择“防止上火的饮料”定位时,同时也意味它选择“放弃”针对喜欢喝咖啡、茶或汽水的顾客。
当IBM新战略定位是“集成电脑服务商”时,IBM也决定不再继续销售电脑。
企业无法为自己找到战略定位大部分时候是因为“不想放弃”、“不敢放弃”。
放弃意味着企业可能要面对业绩损失的风险。
既然企业无法担保业绩的成长,它会尽量避开业绩下滑的可能性。
这是职业经理人,甚至股东较不想看到的结果。
除了这些,企业没有明确的战略定位可能是因为没想清楚自己有什么、要什么。
有些互联网企业在初创时期,除了一个向,它们根本不知道自己是否能走下去或走多远。
它们的聚焦点是在“能过一天是一天”。
企业可能天天都在面对倒闭的风险。
企业战略定位的本质是制造差异,各适其位。它是企业有目的的打开某一市场,占据行业中心的策略及手段。那么企业战略定位的内容有哪些呢?
企业战略定位的内容
战略分析——了解组织所处的环境和相对竞争地位;
战略选择——战略制定、评价和选择;
战略实施——采取措施发挥战略作用;
战略评价和调整———检验战略的有效性。
制定企业战略定位的技巧
1.战略聚焦
战略聚焦的第一步就是放弃,我说了大杂烩式的目标是坏战略的特征,战略不是列出你的愿望清单,然后把平均分配到每个愿望上,而是协同你的关键选择实现一些重要目标,放弃其他目标,真正有效的好战略,从来都不是使用所有的去达成所有的目标,而是要选择关键目标,次要目标都让路。
2.扬长避短
不要想着通过弥补劣势去和别人的优势竞争,更不要想用自己的劣势去攻击对手的优势,想办法找到一个对自己有利的战场,在这个战场里,优势能够得到充分发挥,劣势变得不再重要,战略要实现扬长避短才可能以弱胜强。
3.战术协同
战略中较关键的一步,就是让战术行动能够协同战略,如果战术不能协同战略,战略就会变成一句口号。
企业战略定位对于企业的意义
**,心智不易改变
消费者一旦对某产品形成认知,以后将很难改变。要学会顺其流、扬起波,把竞争的阵地放在抢夺消费者心智中*特的位置上。
*二,心智喜好**
上,企业要做到与众不同。我们容越多客心智中就会越模糊,进而失去焦点,把重心聚焦在成为某一品类**。
*三,心智容量有限
大脑只会记忆有限的信息,而且是有选择性的记忆。
*四,心智厌恶混乱
心智公牌所代表的品类数量成反比,也就是说的产品品类越多,越弱。
*五,心智缺乏安全感
人类大脑当中有一块是发育和成熟较快的,就是分管安全的区域。任何一个品类如果能解决顾客安全感的问题,就是一个好战略。当人们没安全感的时候,通常会表现出随主流。随主流也就是消费者无法做判断,把判断权交给别人。