企业战略定位课程-定位战略课程

　　什么是战略?什么是定位?战略和定位是什么关系?

　　什么是战略?战略就是做选择，有所为有所不为。

　　什么是定位?定位，就是你需要在消费者心智中占据的那个差异化位置。

　　所以从定义上来看，战略的范畴相对更广泛些，维度也会更加丰富些。它既关系到公司方向的选择，也涉及到公司具体运营活动的取舍。

　　战略更多是一个做出选择的过程，不同时间和不同战场，其做出选择的逻辑可能会不一样，相对会比较多变。

　　而定位，则是要拥有一个有价值的位置，是企业经营的结果，是让消费者选择你不选择竞争对手的理由。在外部环境发生较大变化，或者自身需要升级，定位也会发生改变，但并不频繁变化。

　　战略不是针对必须要做的事情，而是在“做或者不做，什么时候做，哪个点切入，什么战场是主战场，以及为何做出选择的原因等”这些方面。所以在进行战略研究时，我们需要运用多种商业方法论，洞察出行业发展的规律，知道如何良好对手快速拉开距离，即使对手的资本、智力、资源更占优势时，对手也无法追赶。

　　当然，如果市场仍处于早期阶段，战略选择上也不一定非常清晰，很多边界需要探索。

　　举个例子，XVC合伙人胡博予老师曾投过的一个公司——美菜。

　　2014年10月，美菜当时是市场上的*二名，**名是饭菜联盟，比它大一倍，两家公司增长速度相同，都是每个月翻一倍。然而，当时的美菜，仓库没有完善的系统和设备，人效比较低，仓库浪费面积也非常严重，每个订单都在亏损。所以前端获客很*，供应仓库是瓶颈。此时，如果优化仓库效率，上仓库管理系统，做更细化分工，以及进行培训，则招人的速度就会受限制。此时，面临一个典型的战略问题——是选择更快的增速，还是选择优化仓库的流程提升速率。

　　当时做出后面的选择，还有另外一个原因。考虑到送菜配送效率低，一个车子能装的菜的量相对固定。经过分析后，采用了在一个区域内先增加客户密度，建立结构性优势。所以，当时他们做的战略决定——不优化仓库效率，忍受每个订单的亏损，来争取更快获得客户密度，同时也可以获得更大的规模。后面的事情就是快速追赶了原来的**名，并良好了5倍。

　　上面案例我们会发现，如果仅是从静态上来分析，战略的选择似乎和定位关系不大。但是如果我们把时间尺度拉长，其实他们是在关键点上，抓住了稍纵即逝的时间窗口。投资人和企业家正是认识到了获取品类代表地位，抢先占据定位优势具有深远的价值，这背后是有着深层的逻辑关系的。

　　定位，是基于趋势、自身、竞争、消费者心智等几个维度，经严谨分析后提出的，是品牌在消费者端的一个差异认知。由于定位是品牌发展和竞争后，在消费者心智上的结果，因此定位对于战略具有一定的指引作用。

　　举个例子，瓜子网二手车，定位为“没有中间商赚差价的直卖网”，这里对于品牌内部的运营具有很好的指导价值。

　　不过，由于战略应对的情况有时较为复杂，在时空运用上，其具有很强的灵活性。当处在节奏较快的行业里，定位对于战略的选择作用会有限，此时更多考研企业家的综合素养。比如微软的生态布局，让苹果电脑所有者找不到需要的应用软件，致使别的操作系统像Mac、Linux等有各种软硬件不兼容的问题。

　　因此，我们认为，战略是用来成就定位的，定位也会在大方向指引着战略。战略会保持时空灵活性，定位则在一定时空下会相对稳定。

　　新时代下，定位咨询界因提前感知到了外部环境的变化，则提出了“战略定位”这一新概念。将战略与定位，两套体系进行融合升级，这对于企业创新创业，会具有更加全面的指导服务，可一路**企业的发展!

　　特劳特定位的22条商业真理

　　特劳特先生就像一位指路人，指引着中国企业由产品经营走向品牌经营，让众多80后、90后的年轻人开始追寻商业的真理。在中国，加多宝、东阿阿胶、分众传媒、瓜子二手车等企业的成功，都有特劳特定位的巨大贡献。

　　值得所有人珍藏的22条商业真理

　　1.定位不是围绕产品进行，而是围绕潜在客户的心智进行，因为胜负存乎于潜在客户的心智。

　　——《定位》

　　2.成为**。如果你不能在某一方面争得**，那就寻找一个你可以成为**的领域。宁为鸡头，不为凤尾。

　　——《定位》

　　3.跷跷板原则：一个名字不能用来代表两个彼此完全不同的产品;一个上升，另一个就会下降。

　　——《定位》

　　4.理解心智阶梯的奥秘：

　　一、心智阶梯上方的品牌通常地位比较牢固，如果没有采取有效的定位策略，想在心智阶梯上从下往上移动，非常困难。

　　二、心智不愿意接受全新的、不同的事物，除非新事物与心智中已经存在的旧事物有所关联。

　　——《定位》

　　5.较好的广告标题不要把话说尽。较好的标题总是能让读者说出某个词或短语使意思更完整。正是这一点使广告“引人入胜”。

　　——《定位》

　　6.品牌延伸对公司就好像酒精一样，在短期内确实有一定的优势，但这种销量的增加来得快去得也快。延伸的新产品在人们心目中没有自己的独立位置，它们是原品牌名称的卫星，只会让原品牌的地位模糊不清，而结果往往是灾难性的。

　　——《定位》

　　7.定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知，并让这些新组织的认知在客户心智中占据一定的位置。

　　——《定位》

　　8.通往成功的道路很少能从自己身上找到自我的定位，一有把握获得成功的方法是为自己找到一匹马骑。所谓的“骑马”，即是“借势”。可以帮助我们成功定位，在职业发展道路上脱颖而出的六匹马是：你的公司、你的老板、你的朋友、好的想法、信心和你自己。

　　——《定位》

　　9.延伸定律。多便是少。产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。

　　——《22条商规》

　　10.阶梯定律。产品都非生来就是平等的，潜在顾客在作购买决策时总会对各种品牌进行排序。对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯。每个品牌占有一层阶梯。

　　——《22条商规》

　　11.成功定律。成功往往会导致贸然延伸产品线。当一个品牌获得成功后，公司会认为名字好是该品牌成功的根本原因，所以他们便急切地给其他产品也都冠以同样的名字。

　　——《22条商规》

　　12.失败定律。面对错误的现实但又对其无所作为是一件很糟糕的事，这不并利于你的事业。更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。

　　——《22条商规》

　　13.资源定律。就算是世界上较好的想法，如果没有启动资金，它也不会成为现实。你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中，一旦进入，你也需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。

　　——《22条商规》

　　14.长效定律。短期内，促销能增加公司的销售额。但从长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在“正常”价格时买东西。

　　——《22条商规》

　　15.你需要运气。如果你好好利用，运气是获取成功的重要组成部分。当你运气不佳时，你应该尽快准备减少损失。克劳塞维茨说：“投降并不是一种耻辱。一个优秀的棋手不会下一场败局已定的棋，一个将领也绝不会战斗到全军覆没。”

　　——《简单的力量》

　　16.市场营销就是把事情简单化，直接切入到如何销售产品这个核心上。打个比方，好的营销如同制作一部电影，你必须把一大堆琐碎镜头放到一起，拼凑成一个完整的故事。

　　——《特劳特营销十要》

　　17.如果你只想取悦目标客户，不在潜在顾客的心智中建立“差异化”，这样的广告则没有多大用处。

　　——《特劳特营销十要》

　　18.品牌战略的目的是为产品或公司在你所属的领域建立差异化。而品牌战略的难点在于保持专注。

　　——《特劳特营销十要》

　　19.每当谈及品牌的时候，潜在顾客总是摆出防御姿态，因为人人都说自己的品牌更好。但是提到品类时，潜在客户就会持开放的态度，大家都会对新产品感兴趣，但很少有人对更好的产品感兴趣。

　　——《特劳特营销十要》

　　20.不要偏离基本业务太远。你必须在原有业务的基础上发展，这样你就可以利用的信任状和专业知识了。

　　——《特劳特营销十要》

　　21.如果你的定价合理，只要顾客感到物有所值，他们还是会选择价格更高一点的“包间席位”。

　　——《特劳特营销十要》

　　22.如果你保持强有力的替代战略，你也可以成为非常成功的*二品牌。

　　——《特劳特营销十要》