南宁远航战略定位落地实操课程费用

特劳特定位理论怎样造就安徽宣酒?


1981年，特劳特与里斯合着《定位》一书，该书被誉为有史以来较富影响力的营销学与广告学着作，也标志着定位理论的诞生。2001年，定位理论被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响较大的观念”。


为进一步阐述定位思想，杰克·特劳特与艾·里斯又合着了《营销战》、《营销革命》、《22条商规》等15本系列定位着作，被翻译成几十种文字在**传播，对**企业界的营销观念产生了深刻影响。2002年，特劳特(中国)战略定位咨询公司成立。此后，特劳特先生多次来到中国，传播定位思想，指导中国企业的定位实践。


说到宣酒，业内人士**反应想到的就是企业掌舵者李健和“徽酒黑马”一词。


宣酒的董事长李健本身就是一个定位迷，研究定位多年，特别是其从国企员工到酒商和较后成为企业家的丰富经历，让他对定位有着自己的深刻见解，因为懂得，李健及其团队对于特劳特也特别推崇。


在2010年6月，宣酒集团内部举办的《品牌战略》的讲座上，李健近10次提到定位之父特劳特及其观点。《定位》一书也成为宣酒企业高管人手一套，需认真学习的“红宝书”。李健把《定位》、《商战》、《两小时品牌素养》三本书作为企业中层必读书，并组织考试。


李健表示，对于定位，印象较深刻的观念和方法是“聚焦”。对于企业来讲，较核心的聚焦就是聚焦一个品类，争做品类**。宣酒根据定位理论的指导，在实践中逐步把握了打造品牌的要诀和方法：


三大密码：“指南针+护城河+视觉锤”


“指南针”是指做某个品类的**者，这是企业发展的方向、使命、战略。“护城河”是指品牌的差异化属性，这也是品牌真正的核心竞争力。“视觉锤”是指产品的视觉形象，这是别人能否记住你并进入心智的关键。


三大运动：“产品运动+公关运动+广告运动”


在企业的经营实践中，产品运动是非常重要的一步。忽视产品运动本身的任何营销或战略理论都是不完善的。其次，品牌的建设不仅仅是传播层面的事。如何在产品生产与销售的流程中确保品牌信息传达的统一性，这也是定位战略执行中所面临的巨大挑战。


9年来，宣酒不仅由一个地级品牌发展成为安徽*品牌，徽酒五朵金花，销售额增加十倍，而且企业的气质也发生了巨大变化。从生产到销售，从管理工具到沟通术语，无不反映出一个定位企业的特质。“心智、认知、定位、聚焦、**”等等专业术语，重塑了企业有效的沟通生态。。


“定位思想就是要建立区隔市场，然后焦点经营。这要做好两件事，一是要做好定位，在潜在客户脑中打造一种正确的认知，告诉他们自己是谁，与众不同之处何在;二是要差异化，将自己与竞争对手区分开来”。白酒营销*林枫表示。
学习大纲
——————
**天上午：商业竞争的本质
解读历史上所面临的种种挑战，来帮助大家理解商业竞争的本质是认知战。
1、竞争地点的转移：三个时代
工厂时代：以产品为导向；
市场时代：以需求为导向；
心智时代：以竞争为导向；
2、心智的规律
定位的形成
案例分析
3、新时期企业成功关键
夺取心智资源
4、心智的五大规律
把握顾客心智规律，理解企业经营
的约束调节，做到先胜而后求战。
**天下午：如何定位
了解顾客在面临过多选择和信息不对称的情况下如何运用常识做选择。
1、竞争环境分析
界定竞争的前提，是品类之争还是品牌之争
界定竞争对手，直接竞争对手、间接竞争对手、颠覆性竞争对手
竞争分析工具
顾客认知、竞争排名、品牌传播、长处分析
2、如何进行心智调研
心智扫描法、语义分化法
3、找到自己的差异化空位
根据竞争对手的位置，确定对我较有利的位置，从而发起攻击
实操：根据竞争对手的位置，找到一个可以完全占据的优势空位
什么是企业战略管理


什么是企业战略管理?企业之所以存在，是因为能够向社会贡献价值，而产生了多少价值，一般反应在财务指标上(利润、营业额、现金流、负债率等)。


1)什么是战略


不管中外，战略一词都起源于战争，可以解释为：战争的谋略，而谋略之事，一般小兵是轮不到的。也因此，战略尤其指战争中一个将军打仗的艺术。他需要分析全局、敌我目标、地理因素、我方军力、粮草，而制定出正确的打法，这个谋划、实施的过程，就是战略。


就像战争一样，目标是取得胜利，而企业的目标则是产生价值，获得好的财务表现。因此，企业战略就是：分析市场竞争、我方资源，制定出计划、步骤，以实现目标的过程，此所谓企业战略。


2)制定战略四问


你需要搞清楚下面四个问题：


1.我们在哪个市场参与竞争?


如果是汽车市场，是面向年轻人、商务人群、野外爱好者?这是一个基本的市场细分过程，你参与的市场从根本上决定了企业能做多大。正所谓，男怕入错行，其实企业也一样。


2.我们向客户提供什么*特价值?


每个市场都存在竞争对手，我们跟竞争对手相比，客户为什么选择我?其实就是我们日常说的“卖点”是什么。


3.我们利用什么资源实现这些价值?


有想法很好，你想造一辆特斯拉，说能甩开竞争对手，开辟蓝海市场。但是这得有资源才行啊，设计、制造、资金、营销，缺一不可。所以，战略一定要符合实际，能实现的战略才是战略，否则就是空想。


4.我们如何持续保持竞争力?


怎样建立行业/产品壁垒?也这是战略制定要思考的，不然在中国，无论你多好的产品，总会有人跟随和模仿。一个好的例子是宜家，这个企业目前在**都有店面，是世界上较大的时尚家具制造商。他们的壁垒就是：设计能力+大规模制造标准件+好的店面购物体验。一个普通的家具是无法与之竞争的，要学宜家，必须学到人家整个商业模式。这种高门槛往往让想加入者望而生怯。


在学术界，战略思想分为10大流派，比较着名的是波特的定位理论和亨利?明茨伯格的结构分析门派。这些门派思想虽然很系统，但是研究起来枯燥费时，远航定位研究出了定位界**本战略定位落地实操模型，在制定战略的时候，发给你的高管们，看看大家的认知是否一致。认知一致了，制定的战略自然*受到认可和执行。


在明道内部实施OKR时，我们也会利用这些问题，逼迫自己思考。


远航定位是定位落地培训开创者，致力于运用较先进的品牌打造工具——定位，为企业品牌打造提供战略支持。远航定位从定位咨询案的核心步骤、方法、工具总结提炼，研发了定位界**本落地模型《战略定位落地实操》，通过三天两夜的学习，帮助企业掌握一套用定位经营企业与打造强势品牌的战略体系和落地方法。
第二天下午：获取信任支持的三大法则
给定位找到一个强有力的信任状做为支撑
1，第三方证明（销量，排名，荣誉，推荐等）
2，产品本身
3，既有认知
实操：如何找到并运信任状为定位提供强有力的支撑。没有信任状，如何重新建立信任状
2、郑州绿业元农业科技有限公司
2016年10月,范总带领5位高管参加远航《战略定位落地实操》系统学习后引入定位式经营。
落地要点：
运用顾均辉空位法找到属于自己的山头。明确战略方向后马上组织学习，形成一个统一战略思想、上下同欲的强大落地团队。从产品、团队、渠道、研发、公关等方方面面的配称都围绕定位展开。
落地效果：
旗下产品“芸乐收”，一个单品由2016年营收2.1亿，到2017年6月已实现销售5亿，年底将突破10亿，实现一年五倍增长。

第三天上午：战略运营配称
定位经营在企业成果、资产、营销、管理、人才和创新等方面与传统有着截然不同的经营理念，企业如何重新构建以“定位”为核心的全新经营策略，去促使定位实现。
1、运营配称的解析与演绎
什么是运营配称、运营配称设计的原则、运营配称成功与失败案例
2、运营配称增强战略定位
简单一致性、、投入较优化，企业各项资源和职能环环相扣的围绕定位来展开
3、远航经典定位案例解析
实操：围绕战略定位企业的市场扩展、传播、营销策略、研发、广告、公关等较大限度地利用和张扬定位。
3、山东半亩花田生物科技有限公司
2016年7月，亓总带领4位高管参加远航《战略定位落地实操》系统学习后引入定位式经营。
落地要点：
通过竞争环境分析、找到**空位，集中优势资源聚焦手膜单品，其他原有品类且打且退，把握住战略节奏。
落地效果：
手膜单品由之前的1500万，到去年底实现了8000万的销售额。亓总在8月同学会现场分享:“今年预计是1.5亿的销售。只是运用了定位的一招半式实现10倍的增长!”