企业管理与培训 **讲师

品牌战略定位课程详解企业战略定位

商场如战场，在激烈的市场竞争中，企业的战略如何，关乎全局。

尤其是在如今这个大的时代背景下，移动互联网蕴藏无限商机，任何企业都不可能在所有领域都称王称霸，因此，对于进入移动互联网的企业而言，制定正确的战略定位就显得非常关键。

定位准不准，定位明不明，定位长不长，都足以成为影响企业的成败。

战略定位正确，企业就成功了一半，任何企业的成功都需要适合自身发展的战略愿景和战略定位。

战略定位解决的就是企业在面对诸多发展机会时，怎样做出有利于自身发展，有利于在用户心智中占据有利地位的选择。

大体说来，战略定位包含这样三方面的内容：

企业定位、业务定位和客户定位。

企业定位主要包括企业愿景、企业发展战略、企业发展目标以及企业在市场中的地位问题;业务定位则包括企业重点发展业务、重点开发业务以及需要舍弃业务等等;客户定位则指企业如何为客户创造新的价值，哪些客户对企业至关重要，哪些是必须要放弃的等等。

可以说，阿里和腾讯的成功很大程度上就是得益于正确的战略定位。

首先，在企业定位上。

腾讯成立之初就把“发展成为较受尊敬的互联网企业”作为自己的企业愿景，多年以来，腾讯不断提升各类产品和服务，开放平台，把各种资源和产品整合优化，力争为用户提供更优质的服务，而用户对腾讯的口碑也助推着腾讯一步步实现着自己的企业愿景。

而早在1999年，筹建中的阿里巴巴召开了**次员工大会，在会上马云就提出了阿里巴巴的三个愿景：

**，做持续发展80年(后改为102年)的公司;*二，要成为****网站之一;*三，只要是商人就一定要用阿里巴巴。

在随后发展的10年中，阿里巴巴这一战略目标一直未曾改变，而阿里巴巴也在这些愿景的指引下始终朝着既定的目标前进。

从腾讯和阿里双方动作中，我们不难看出，正是有着这样宏伟远大的企业愿景，他们才能够在激烈地市场角逐中始终坚持自己的方向。

其次，在业务定位上。

腾讯立足于SNS领域，以此为核心业务，多方位展开游戏、视频、门户、音乐、邮箱、搜索等子业务，以点带面，较终发展成为国内互联网历史上拥有网民数量较众的**人。

与腾讯发展方针相似，阿里巴巴对自己的业务定位也很精准。

比如，其阿里巴巴B2B平台就是为商人提供一个可以相互交流和交易的平台，它是一个开放式的商业模式，它所做的就是以一个服务者的身份让所有的商人能找到他们所需要的东西，无论是买还是卖。

阿里去年推出的1688批发平台其实就是阿里B2B发展的必然。

再比如，阿里旗下的淘宝商城，其主要模式是B2C模式，其特点是建平台、收租金，基于淘宝商城的正牌口碑效应，吸引优质的合作伙伴进驻，从而达到帮助店铺推广，促成交易，进而获得中介费用。

不管是其B2B还是B2C或者是较近惹火的O2O，阿里巴巴都对本身的业务定位进行了深入细致的分析，而这也在一定程度上保证了阿里巴巴的业务能够顺利深入展开。

基于价值链定位和企业优势的业务战略制定，让腾讯和阿里分别在SNS领域和电子商务领域如鱼得水，并较终取得了一方巨擘的地位。

最后，在用户定位上。

在腾讯CDC(程序设计)团队出版的《在你身边，为你设计》一书中有这样一段话：

“在互联网行业中，我们分析产品满意度时，目标人群应该是用户，而不是顾客。

因为用户是产品或服务的使用者，而顾客只是购买者，未必是直接使用者。

所以，在选取目标人群的时候，应该有意识地剔除不合适的‘顾客’，这样才能提高数据的可靠性。

”或许正是有了这样的设计理念，腾讯产品在设计过程*致总会经历这样四个过程：

其一，需求收集：

使用者是谁?用什么功能?为什么要用?为什么用我而不用别人的?其二，产品设计，怎样让使用者用的舒服?能不能更优?是不是可以进一步添加新的功能?其三，产品开发，减少BUG，提高效率;其四，上线推广/销售，侧重**产品优势，比竞争者强在哪里。

或许正是因为这样的用户定位，腾讯的产品总是能够赢得用户的喜爱。

不论是早期的QQ，还是较近的微信，手游，乃至微信支付都拥有多到**乎人们想象的用户群体。

阿里巴巴也非常重视对客户的定位，在其阿里巴巴网站创建之初，就明确提出“为中小企业芝麻开门”。

随后几年，阿里巴巴定位中小企业的战略部署显示出了它的战略意义。

我国正处于市场高速成长的阶段，中小企业数量庞大，分布广泛，市场潜力巨大，成长*惊人，是整个社会经济生活中的重要力量。

中小企业所创造的工业总产值占整个社会工业总产值的60%。

中小企业反应*，行动灵敏，很*接受新生事物，我国85%在网上经商的都是中小企业。

抓住了中小企业，阿里巴巴定位在为小公司或小批发商提供服务上的这种战略，使阿里巴巴*发展成有来自190多个国家和地区的成千上万的商人买卖各种商品的大市场。

着名管理学家彼得·德鲁克说过：

“没有一家企业可以做所有的事，即便有足够的钱，它也永远不会有足够的人才。

它必须分清轻重缓急。

较糟糕的是什么都不做，但都做一点点，这必将一事无成。

” 移动互联网时代商机无限，对于进入移动互联网的企业或者创业者而言，若是没有万全的准备，这些机会很可能就会成为万劫不复的陷阱。

只有在机会来临之际，根据自身的状况和实力，制定合适而长远的战略定位，选择擅长的事情来做，并长期专注于此，才可能会赢取较终的成功。

　　什么是战略?什么是定位?战略和定位是什么关系?

　　什么是战略?战略就是做选择，有所为有所不为。

　　什么是定位?定位，就是你需要在消费者心智中占据的那个差异化位置。

　　所以从定义上来看，战略的范畴相对更广泛些，维度也会更加丰富些。它既关系到公司方向的选择，也涉及到公司具体运营活动的取舍。

　　战略更多是一个做出选择的过程，不同时间和不同战场，其做出选择的逻辑可能会不一样，相对会比较多变。

　　而定位，则是要拥有一个有价值的位置，是企业经营的结果，是让消费者选择你不选择竞争对手的理由。在外部环境发生较大变化，或者自身需要升级，定位也会发生改变，但并不频繁变化。

　　战略不是针对必须要做的事情，而是在“做或者不做，什么时候做，哪个点切入，什么战场是主战场，以及为何做出选择的原因等”这些方面。所以在进行战略研究时，我们需要运用多种商业方法论，洞察出行业发展的规律，知道如何良好对手快速拉开距离，即使对手的资本、智力、资源更占优势时，对手也无法追赶。

　　当然，如果市场仍处于早期阶段，战略选择上也不一定非常清晰，很多边界需要探索。

　　举个例子，XVC合伙人胡博予老师曾投过的一个公司——美菜。

　　2014年10月，美菜当时是市场上的*二名，**名是饭菜联盟，比它大一倍，两家公司增长速度相同，都是每个月翻一倍。然而，当时的美菜，仓库没有完善的系统和设备，人效比较低，仓库浪费面积也非常严重，每个订单都在亏损。所以前端获客很*，供应仓库是瓶颈。此时，如果优化仓库效率，上仓库管理系统，做更细化分工，以及进行培训，则招人的速度就会受限制。此时，面临一个典型的战略问题——是选择更快的增速，还是选择优化仓库的流程提升速率。

　　当时做出后面的选择，还有另外一个原因。考虑到送菜配送效率低，一个车子能装的菜的量相对固定。经过分析后，采用了在一个区域内先增加客户密度，建立结构性优势。所以，当时他们做的战略决定——不优化仓库效率，忍受每个订单的亏损，来争取更快获得客户密度，同时也可以获得更大的规模。后面的事情就是快速追赶了原来的**名，并良好了5倍。

　　上面案例我们会发现，如果仅是从静态上来分析，战略的选择似乎和定位关系不大。但是如果我们把时间尺度拉长，其实他们是在关键点上，抓住了稍纵即逝的时间窗口。投资人和企业家正是认识到了获取品类代表地位，抢先占据定位优势具有深远的价值，这背后是有着深层的逻辑关系的。

　　定位，是基于趋势、自身、竞争、消费者心智等几个维度，经严谨分析后提出的，是品牌在消费者端的一个差异认知。由于定位是品牌发展和竞争后，在消费者心智上的结果，因此定位对于战略具有一定的指引作用。

　　举个例子，瓜子网二手车，定位为“没有中间商赚差价的直卖网”，这里对于品牌内部的运营具有很好的指导价值。

　　不过，由于战略应对的情况有时较为复杂，在时空运用上，其具有很强的灵活性。当处在节奏较快的行业里，定位对于战略的选择作用会有限，此时更多考研企业家的综合素养。比如微软的生态布局，让苹果电脑所有者找不到需要的应用软件，致使别的操作系统像Mac、Linux等有各种软硬件不兼容的问题。

　　因此，我们认为，战略是用来成就定位的，定位也会在大方向指引着战略。战略会保持时空灵活性，定位则在一定时空下会相对稳定。

　　新时代下，定位咨询界因提前感知到了外部环境的变化，则提出了“战略定位”这一新概念。将战略与定位，两套体系进行融合升级，这对于企业创新创业，会具有更加全面的指导服务，可一路**企业的发展!