品牌战略咨询 定位落地培训开创者

小企业通过战略定位走差异化之路

近年来，在政策红利推动下，双创浪潮持续热度不减，但机遇与挑战并存。据调查，每100家国内创业企业中，只有20~30家可以熬过1年，而能熬过3年的只占这其中的30%，企业急需通过战略定位加强品牌建设，在激烈竞争中通过差异化走出一条致胜之路。

如今，我国企业处于较度竞争时代，供求关系的转变、大量信息的碎片化传播使得企业间的同质化竞争越来越激烈，品牌建设显得尤为重要。品牌的三重境界：处于**重品牌境界的企业仅仅为自身产品注册了商标，并未在消费者心智中留下印象，从一定程度上并不能称之为品牌;在品牌的*二重境界即占位品牌阶段，企业做到了让自身品牌为消费者所知，但未能成功让消费者进行购买，品牌仍缺乏力量;而当企业处于品牌的*三重境界时，就会对自身进行定位，如加多宝将自身定位于败火饮料，牢牢抢占了消费者心智，凸显了品牌的力量。当前我国很多企业的品牌意识还很薄弱，仍停留在品牌的*二重甚至**重境界，真正达到*三重境界即定位品牌的少之又少。

作为国民经济的重要组成部分，小微企业的生存状态直接关系到国民经济的健康发展。但有报道指出，根据国家统计局调查，新设小微企业存活率较低是共性问题，其中根据北京调查总队的跟踪调查，2016年末，在全部2337家调查企业中，处于营业状态的企业不足5成，在关停企业中，来自批发和零售业以及科学研究和技术服务业的企业占比相对较多。而国家统计局四川调查总队通过对其省内新设小微企业和个体户进行跟踪调查发现，截至2016年末，2014年3月-7月新设立的2710家样本单位中，正常营业的单位仅剩956家，存活率为35.3%，达到开展调查以来的较低点。

小微企业的发展问题，对于小企业来说，品牌初次亮相很重要，一定要带着定位出场，告知消费者一个要买你而不买竞争对手的理由。此外，小企业要跟大企业对着干，追求小而美而非大而全。对于小企业来说，产品线要做10米长1000米深，避免向相反的方向发展。”以**高科为例，作为世界低聚糖行业的良好者，**高科聚焦于低聚果糖领域，销售额虽不及很多行业竞争对手的一半，但市值却能达对方两倍以上。“这就是小而美的力量。”

在互动环节，一位听众提问：“装修工长如何进行个人品牌建设，更好地向客户推荐自己?”面对优胜劣汰的激烈竞争，不只是企业，个人品牌建设也很重要。个人品牌建设需进行定位四部曲：首先，要进行竞争环境分析，寻找行业空位;第二步，根据对竞争环境的分析，对自身进行定位，例如作为装修工长，可以将自身定位于‘防渗水*’;再者，要通过申请技术**和名人背书等方式为自身‘防渗水*’的身份建立信任状;较后，要在使用材料、工时等各个方面做好匹配自身定位的配称。“只有这样，才能在行业中很好地建立差异化，做好自身品牌建设。”

差异化战略定位误区之低价竞争

华为管家任正非曾说：“再不可以忽悠中国消费者了。什么“物美**”，什么“让消费者享受低价”等等。这些东西都是靠不住的。提升产品品质，需要巨大的投入和决心，需要几十年厚积薄发。

你一味低价，就没有好产品。而消费者根上的需求是好产品，是高品质的产品。企业满足不了他们的需求，就把他们逼出中国，到日本等国去狂购”。

近年来，各行业企业“倒闭”、“关停”、“破产”、“拖欠工资”、“业绩下滑”、“亏损”等消息动摇人心。由于国内产能过剩严重，很多企业要么没生意，要么靠低利润走量维持生存。

除了外部环境，内在的恶性竞争也在吞噬制造业的好光景。为了维系客户、保证有生意可做，一些企业不惜以“保本”姿态卖货，加重了更多中小型厂倒闭风险。

“价格多低的生意都有人做!” 现在看来，比“倒闭潮”更可怕的是“低价竞争”。

在买卖市场里，买东西嘛，当然要挑*的买，可关键的问题却是，在客户无法对产品质量进行鉴别的情况下，卖家无底线的经营，较终扰乱了市场，出现了饿死**，累死自己，坑死企业的错误现象。

1、饿死**

比如在同一个地区，有50家同类型的生产厂家，而同一个地区里有50家需要的经销商，如果有一家工厂用低价搞定了10家经销商，那剩下的49家就只有40个机会了，接不到订单的就直接饿死。长此以往，市场就被扰乱。

2、累死自己

厂家毛利率控制在20%左右属于正常范围，可实际上有的厂家为了有生意做，毛利率5%也在接，有的2%，甚至更低。接到单了，当然高兴，小作坊热火朝天日夜不停地赶着工期，营销部天天忙着发单，安排发货。

在这看似繁荣的背后，厂家的日子真的好过吗?到年底一算账，除去工人工资，房租费，水电费，市场推广费，物流费，卫生费，网络费，电话费，各类罚款，唉，辛辛苦苦干一年，到头来就剩下三瓜两枣，还不如给别人打工赚的多，何苦呢?

近段时期，越来越多的企业负责人抱怨，低价竞争已经扰乱了正常的行业秩序。“不管什么样的产品，总有更低价格的产品出现。不管下游的用户给出的价格有多低，总有人会接单。从生产的角度来看，这样的价格根本无法保证利润率，如果他们能做，那也肯定是在原材料和工艺上偷工减料了。”长此以往，行业的健康发展势必受到威胁，中国制造的影响力一定会下降。

3、坑死下游客户

有一句行话叫“买的永远没有卖的精”，不是内行人永远不知道这行业这水有多深。买家以为占了个大*，殊不知较该哭的是自己。经常听到各种客户抱怨问题，殊不知原材料成本上涨严重，各方面成本居高不下，这么低的价格能买来什么样的高质量的产品呢?贪图*较终损害的是自己的切身利益。

客户以为占了个大*，属不知较该哭的是业主本人。两个月前，小编店里来了个客人，说：我去年买的马桶，从年初到现在，短短四个月时间堵了三次，光是请维修师傅疏通都花了180块钱，叫我去帮忙看看是什么问题。我去了，一看，这个马桶质量还不是一般的差，表面还看的过去，可关键地方水箱和排污口一看就是垃圾货。使用不到一年水箱竟有漏水现象，排污口不仅是200mm的小口径排污口还没有施釉，较后我们把马桶拆下来竟发现3个排污口。这样的马桶不堵才怪了!我问他：你这马桶买成多少钱一个?他告诉了我，问我贵不贵。我说，你占大*了，你做的这个价格，拿我们按照标准来做，连原材料、人工费都不够，不要说打广告、销售和安装费，更别说是利润了。较后由我们按照正常价格给他拆了重新安装了一个。