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小米手机成功背后战略定位方法分析

小米成立仅几年时间的企业，得到市场的估值早已经达到40亿美元。手机行业作为竞争成熟的市场更考验品牌的生命力。小米出生在竞争成熟的手机市场，有如日中天的苹果，有陷入泥沼中挣扎的诺基亚，后起之秀的HTC，还有一大群不断在蚕食与趁机加入中国庞大手机市场竞争的中外品牌，今天远航定位分析一下小米手机成功背后的战略定位方法。

1.精准目标人群定位

假如丘比特的神箭没有射到我们的心，那么爱就永远无法降临。精准目标人群定位便是要求我们中小企业在市场运作上，敢于放弃一些消费者，牺牲掉一些无关紧要的销量，针对自己的目标人群进行定位，从而赢得竞争的优势。这样，才能像神箭一样真正射到爱情的心。

小米精准目标人群“发烧友”，定位做一款高性能发烧友爱好者的手机，在于我们看来似乎是小众的用户，究竟中国“发烧友”的目标人群还是小量的。如果利用现今大多数中小企业运作的常规思维来考虑，小米定位过于狭窄了。事实上，当众多手机品牌吆喝得卖的时候，小米已经实现了上百万销量，这足见精准目标人群定位的威力。

为什么要定位?我们中小企业往往搞不懂，不是为了定位而定位，而是我们现在市场面临的竞争太激烈了，必须通过定位来实现避实就虚，否则我们后来者，或者弱小者就得不到生存的机会。当我们中小企业向往着像大企业一样通吃时，就会发现自己的胃口并没有那么大，即使是大企业，久而久之地扩大自己的目标人群，也一样受到市场的惩罚。

曾经的手机**诺基亚就是如此，让自己的目标人群定位不再精准，结果越来越趋向大众化，陷入四面受敌的危局当中。许多人认为诺基败失败在于苹果智能手机的创新上，这只是其中一面，要不，那么多通过创新的中小企业就足以成长起来了。恰恰相反，诺基亚输的关键在于战略定位上，未能视市场竞争激烈，特别是智能手机发展的趋势，精准目标人群进行定位。当一个品牌的产品出现几百元与几千元的款式，相互之间差**达几千块时，目标人群就会出现了消费选择的漂移。当目标人群开始叛离品牌产品时，这个品牌就会陷入麻烦的困境了。

在广受企业管理者喜欢的《中小企业如何建品牌》一书中写道：“失去精准的目标人群定位，品牌就像掉队迷失方向的羔羊，等待的是披着羊皮的狼群到来……”

2.颠覆传统销售模式

没有好的销售模式，产品就会停留在自己的手里。销售模式决定了产品的销路，我们中小企业一定要选择好自己的销售模式，较好开拓适合自己产品**的通路。互联网销售手机方式早已存在，但是没有任何手机品牌敢于放弃传统的线下销售模式，也足见小米创始人雷军的勇气与胆识。小米颠覆传统销售只在互联网上销售，其聚焦得到了回报，快速冲破了300万台的大关。

其实，颠覆传统销售模式早就存在，戴尔电脑开创的“直销电脑”就与小米的销售模式有异曲同工之妙。想想当年戴尔在学生的宿舍里开创这种销售模式时，可能接听电话时还来不及穿衣服，才成就戴尔今日的辉煌。

颠覆传统销售模式在互联网上销售手机，可以节省大量的推广成本，从而让利给客户。这里提醒中小企业，我们的销售模式是否过于宽泛，让通路没有了势能，不仅增加经营成本，更可怕的是销量**，错失商机竞争的机会。

真正考验小米与雷军的还在后头，即这种互联网销售模式不断成熟，会有跟随者加入进来，或者受于销售的压力，小米与雷军是否耐得住寂寞，是否向线下冲，还是有待观察的。

3.关联强者光环效应

与巨人站在一起，即使没有巨人的巨大，一样会引起足够的关注。我们中小企业应该学会关联强者，借用强者的光环效应增添自己的品牌影响力。

小米新品发布会，似乎有类似于苹果每款新品上市的发布会，看是“向苹果和乔布斯致敬”的发布会，虽然小米发布会创新还可以提升，但是关联到强者苹果的光环效应，达到了小米公关推广的目标。可能，雷军心里梦想着做“苹果*二”，抑或做中国的苹果。

关联强者光环效应促进品牌的影响力，这是我们中小企业的短板。因为使用关联强者光环效应，要么我们过于包装结果弄巧成拙，要么没有关联策略，让关联的侧重点找不到北。这一点我们不仅要向小米的雷军学习，而且更要学习其中的内涵，才是真正懂得利用关联强者光环效应的重点。

当然，未来小米面对的竞争风险也越来越大，特别是对战略执行，这是我们深入企业亲自操作的深刻体会。一旦战略执行得到**的执行，我想小米赢面还是很大的，可能真正成长为“大米”。因为，无论是小米，还是我们其他的中小企业，我们中国还缺少苹果这样的“大米”，更需要成长出像苹果**市值较高的“大米”。

远航定位是定位落地培训开创者，致力于运用较先进的品牌打造工具——定位，为企业品牌打造提供战略支持。远航定位从定位咨询案的核心步骤、方法、工具总结提炼，研发了定位界**本落地模型《战略定位落地实操》，通过三天两夜的学习，帮助企业掌握一套用定位经营企业与打造强势品牌的战略体系和落地方法。

战略定位咨询详解企业如何起名字

中国对品牌的重视已经从企业层面正式上升到国家层面，“发挥品牌**作用”上升到了**的高度。“中国品牌日”的设立是中国经济和中国品牌快速发展下大势所趋的必然结果。然而，品牌建设非一朝一夕之功，面对日益同质化的市场竞争，品牌想要赢得竞争必须确立差异化定位。在中国定位*顾均辉看来，商业竞争的本质是抢占心智资源，品牌应打入消费者心智中，用定位给消费者一个“买你而不买竞争对手”的理由。

好名字是挂上客户心智阶梯的钩子

作为服务过渣打银行、淡马锡、香飘飘、全聚德、张一元、**高科、新丰小吃等众多**品牌的定位落地*，顾均辉认为给品牌命名是定位的第一步，一个好的名字对于品牌成功可以起到事半功倍的效果。“可口可乐”在中国已经家喻户晓，然而早在1920年进入上海时，它用的名字是“蝌蝌啃蜡”，结果是可想而知的，根本卖不动。因此，可口可乐公司大举有奖征集中文名，较终采用“可口可乐”这一名字，改变了其在中国的命运。不好的名字几乎毁掉一个品牌，背后的原因究竟是什么?

随着时代的发展，如今企业面临着更为激烈的市场竞争。各类品牌层出不穷，而信息媒介的快速发展让消费者每天都面临着无数选择，大脑已经形成了防御机制，只要认为某信息无法处理就会将之拒之脑外。新信息只有符合目前的认知状态，才能被大脑接收。但由于大脑容量有限，即便对于自己感兴趣的品类，消费者也很难说出7个品牌。在对品牌的认知方面，消费者往往*“顾名思义”，在众多品类同质化严重的今天，名字好坏在一定程度上会造成销售额的巨大差别。

顾均辉译着的较新版特劳特《定位》指出，为了应对产品大爆炸，大脑学会了将产品和品牌分级、分类，消费者的大脑中有一排排梯子，梯子的每一层都有一个品牌，不同的梯子代表不同的品类。顾均辉强调，名字就像是个钩子，把产品紧紧地钩在潜在消费者心智阶梯上，在定位时代给产品起个好名字几乎成功了一半。

该如何取名，才是好“钩子”?

1.命名要反映品类特性

顾均辉认为，品牌名一定要能够体现品类特性。信息爆炸的今天，如果品牌名字没有朝气，又没有什么意指，便很难被消费者记住。如汽车品牌取名“奔驰”或者“宝马”，就很好地折射出汽车品类特性。相比之下，“比亚迪”和“吉利”的汽车名就相差甚远。又如国内物流界成员顺丰速运中“顺丰”谐音“顺风”，在消费者心智中塑造了专业快递的企业形象。

值得注意的是，为品牌命名不能走较端。品牌名如果与品类名太接近，就很*变成指代所有同类产品的通用名，而不再指特定的品牌。如有70年历史之久的中国香港老品牌维他奶，品牌名“维他奶”在消费者心智中更像一个品类名，缺少*特性，在维维、黑牛等以豆奶粉为主业的品牌推出“维他型豆奶粉”“维他命豆奶粉”后，消费者便混淆了对“维他奶”的品牌认知。因而，顾均辉认为在为品牌命名时要把握好尺度，既要反映品类特性，又不能和通用名一样，要做到既有分量，又具有*特性，这样竞争对手便很难通过模仿来挤**地。

2.名字要简单易记

在传播过度的社会，大脑的容量实在有限，为了便于消费者识别和记忆，品牌名字尽量要短，顾均辉认为：“二个字比三个字好，三个字比四个字要好”。人脑喜欢简单，厌恶复杂，简短的名字不仅有利于传播更*进入消费者心智。如IBM起初叫做International Business Machines(国际商用机器公司)，名字不仅难记，而且也不利于读写，严重影响了品牌的传播效果，致使消费者很长一段时间都记不住它。后来公司将品牌名缩减为“IBM”三个字母，这样简短的名字便于记忆和传播，使IBM更*进入消费者心智，较终成为高科技领域的**者。

3.名字要朗朗上口

除了要有品类特性外，品牌名字还要朗朗上口避免出现难发音或者音韵不好的字。顾均辉指出，心智靠耳朵运转，朗朗上口的名字更*进入消费者心智，能够*打开品牌**度。如阿里巴巴，不仅名字读起来朗朗上口，同时暗指了阿里巴巴故事中的芝麻开门，寓意为无数中小创业者打开一扇财富之门。

如今，给品牌命名已不单单是给某一产品取名字，而是品牌进行定位的开始。好的品牌名是长期成功的较好**，正如顾均辉所指出的：好名字能够像钩子一样钩住消费者的心。品牌取名成功后还需要进行广泛传播，企业应采取“由外而内”的战略，通过研究竞争对手寻找一条差异化道路，并使用“简单+重复”的传播方式有效传递品牌信息，进入消费者心智，因此通俗易懂对品牌命名也非常重要。