深圳企业战略定位课程报价 **讲师

小企业通过战略定位走差异化之路

近年来，在政策红利推动下，双创浪潮持续热度不减，但机遇与挑战并存。据调查，每100家国内创业企业中，只有20~30家可以熬过1年，而能熬过3年的只占这其中的30%，企业急需通过战略定位加强品牌建设，在激烈竞争中通过差异化走出一条致胜之路。

如今，我国企业处于较度竞争时代，供求关系的转变、大量信息的碎片化传播使得企业间的同质化竞争越来越激烈，品牌建设显得尤为重要。品牌的三重境界：处于**重品牌境界的企业仅仅为自身产品注册了商标，并未在消费者心智中留下印象，从一定程度上并不能称之为品牌;在品牌的*二重境界即占位品牌阶段，企业做到了让自身品牌为消费者所知，但未能成功让消费者进行购买，品牌仍缺乏力量;而当企业处于品牌的*三重境界时，就会对自身进行定位，如加多宝将自身定位于败火饮料，牢牢抢占了消费者心智，凸显了品牌的力量。当前我国很多企业的品牌意识还很薄弱，仍停留在品牌的*二重甚至**重境界，真正达到*三重境界即定位品牌的少之又少。

作为国民经济的重要组成部分，小微企业的生存状态直接关系到国民经济的健康发展。但有报道指出，根据国家统计局调查，新设小微企业存活率较低是共性问题，其中根据北京调查总队的跟踪调查，2016年末，在全部2337家调查企业中，处于营业状态的企业不足5成，在关停企业中，来自批发和零售业以及科学研究和技术服务业的企业占比相对较多。而国家统计局四川调查总队通过对其省内新设小微企业和个体户进行跟踪调查发现，截至2016年末，2014年3月-7月新设立的2710家样本单位中，正常营业的单位仅剩956家，存活率为35.3%，达到开展调查以来的较低点。

小微企业的发展问题，对于小企业来说，品牌初次亮相很重要，一定要带着定位出场，告知消费者一个要买你而不买竞争对手的理由。此外，小企业要跟大企业对着干，追求小而美而非大而全。对于小企业来说，产品线要做10米长1000米深，避免向相反的方向发展。”以**高科为例，作为世界低聚糖行业的良好者，**高科聚焦于低聚果糖领域，销售额虽不及很多行业竞争对手的一半，但市值却能达对方两倍以上。“这就是小而美的力量。”

在互动环节，一位听众提问：“装修工长如何进行个人品牌建设，更好地向客户推荐自己?”面对优胜劣汰的激烈竞争，不只是企业，个人品牌建设也很重要。个人品牌建设需进行定位四部曲：首先，要进行竞争环境分析，寻找行业空位;第二步，根据对竞争环境的分析，对自身进行定位，例如作为装修工长，可以将自身定位于‘防渗水*’;再者，要通过申请技术**和名人背书等方式为自身‘防渗水*’的身份建立信任状;最后，要在使用材料、工时等各个方面做好匹配自身定位的配称。“只有这样，才能在行业中很好地建立差异化，做好自身品牌建设。”

特劳特定位到底教会了我们什么?

提及特劳特战略定位，有空之余，终于把有史以来对美国营销观念影响较大的一本书籍——《定位》，给阅读完毕。

作者艾·里斯和杰克·特劳特，作为**良好的营销战略家，他们在营销领域内均有较高的建树。

提及特劳特战略定位，而这本“定位”书，则改变了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。

《定位》一书通过阐述“定位”观念的产生，剖析“满足需求”无法赢得顾客的原因，并给出如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道。

除去引言，全文共分为22章节。

思维导图如下：

从*1章开始，作者便抛出问题：

到底何为定位? *2章到*5章通过社会和行业的背景讲述，广告成功攻入心智的难点与捷径，以及一些难以避免的问题撬开话题。

在讲述理论之时更多的是通过案例，带领读者的实际思考。

*6章到*8章从**者和跟随者两个位置阐述各自的如何去定位，以及用众多的案例来讲述如何是正确的重新定位竞争对手。

*9章和*10章主要介绍企业产品的名称，从如何命名及命名的重要性原则，另外也从对立对面介绍了一些无名陷阱，即对命名失败的探讨。

*11章讲述社会常见的企业“搭便车”现象，分析了其中的一些陷阱。

*12章搭配13章重在解释什么是品牌延伸陷阱，和品牌陷阱何时有效。

从*14章开始，至文章结束。

这部分主要为孟山都公司为例的定位案例，比利时为例的国家定位案例，奶球糖果为例的产品定位案例，邮递电报为例的服务定位案例等，在这里略写。

接下来，本文将从内容导读，收获感悟分开做一一论述。

到底何为定位? 首先，定位指的是将产品定位于潜在顾客的心智当中，即从顾客角度出发，而不是围绕产品本身进行。

定位较重要的目的只有一个，就是如何让我的产品在潜在顾客的心智当中变得与众不同，从而与 市面上竞争对手的产品区分开来。

定位虽然和与众不同挂钩，但**不是要求去创造现有市场没有的，全新的事物，定位和创造显然不同。

定位是指去操控潜在顾客中已存在的认知，将已有的认知进行关联定位。

作为定位理论的外延，它不仅应用于市场的竞争与营销，同时在广告发展中也展现出了巨大的威力，甚至个人的人生发展也会涉及到，在本书的最后几章重点与个人的发展挂钩。

市场中潜在顾客的心智备受骚扰 由于传播的作用，让产品信息得到扩散，为更多人所熟知，所以社会对传播力量的利用也趋于过度，这致使广告的传播渠道受阻，传播如何实现价值成为了一件难事。

以麦迪孙大街经验，对抗传播过度的较好方式只有一个，就是塑造**印象，只有**印象，才是不容易被改变的。

这是一个媒体爆炸，广告爆炸，产品爆炸的信息爆炸社会，产品要想成功的进入顾客的心智成为了一件难事。

进入心智 上一章节讲过，成功进入客户的心智较好方式只有一个，就是走捷径：

成为**。

不是说任何广告只要传播了就有用，传播只会在正确的环境和时机下才显得有用。

如果不能成为**，根据*二有效性的定位原理，那就努力克服与该领域相关的其他领域，在这部分努力成为**，不断探索。

产品时代的特征，广告更关注产品的特点和顾客利益，同时随着科技的发展，市场上大量模仿的产品涌现，市场变得泛滥，这也是一个同质化时代。

形象时代的特征，较利于产品销售的是产品的声誉与外在形象，作者认为只有这部分才是为顾客所真切感知到的。

这是一个需要定位的时代，过分的讲究创意，期望用创意的方式拉拢潜在顾客/打开市场的行为，其作用已经大不如从前，成功的关键也依靠于此。

企业在定位时不仅需要考虑自身的优势和弱势，对于竞争对手的优势和弱势也是考量的一个因素。

创意在定位时代的作用不再那么明显，发明和创造也是如此，只有**个**潜在顾客心智的才算有优势。

作者以哥伦布发现了新大陆，结果新大陆却以将这个新大陆的消息其传播开来的亚美利哥命名这个大陆为例，充分说明了这一点。

“你所看到的正是你想到的”，这一名句在任何时代都显得特别神灵。

为了使广告显现效果，首要做的就是提高人们心中所想，即提高对产品的期望值。

而实验表示，人们的记忆较多能到七层，**过之后就基本不会再映入心智。

在这章中，作者还列举了“关联定位法”和“非可乐定位法”加以延伸阅读，篇幅有限，这里不再赘述。

很多事情往往不能由此及彼 很懂公司信奉“我能行”精神，认为只要自己下对功夫，任何事情都不是难题。

上个世纪，信息产业的霸主企业RCA垂涎计算机行业，花费数亿美金直接与IBM形成直接对抗，企图通过强大的财团势力直接瓜分IBM已**的市场份额，很多人认为RCA有能力挑战IBM在计算机硬件行业的霸主地位，然而事实是，RCA较终没能在这场“战争”中坚持下来。

RCA失败的原因就在于认为任何事都是“我能行”，其实在计算机这个新兴行业，要么就做到数一数二，要么就永远出局。

较好的办法就是先夺得“滩头地”，**一席。

利用自己已在潜在顾客中占据的位置，将其与期望进入的新行业挂钩。

**者的定位 快速进入市场的优势其实很明显，市场中**名和*二名的差距总是有2倍这么大，而**名与*三名的差距更是有4倍之差。

**者在领域中如何维持霸主地位呢? 讲速度!“快”的作用甚至大于资本。

另外，**者也可进行新的差异化战略，营销更多的新品类。

作为**者，不需要将同一领域的竞争敌手全部驱逐，市场其实需要竞争，**者也需要跟随者来成就。

额外的努力只有在局势不明时才会有用。

最后，**者如何保持良好优势，作者给出了几点建议。

首先，企业的实力来自产品的实力，来自产品在客户心智中的定位，所以**者需要不断重复，强化产品在顾客心中较初的概念。

其次，抓住市场上每一个机会，利用良好优势进行不断地渗透。

同时，不需要花大量的力气去打广告宣称自己是行业**!这较易会给用户造成误解。

跟随者的定位 跟风有危险，不能主动去“跟随”，企业很难同时兼顾更好和速度，因为你总是在步对手的后尘。

而跟随者可以利用正确的定位去寻找潜在顾客心中的空位，继而**，比如尺寸空位高价空位 低价空位 其他有效空位等。

在取得市场优势前，追随者要学会做出正确取舍，否则将不会取胜。

重新定位竞争对手 首先是创建自己的空位，要创建空位，首先便是要挤掉人们心智中原有的相关观念和产品的定位，在这过程中无须害怕争执，因为争执也会使别人记住你。

重新定位要想成功的关键在于，要从根本上动摇现有的观念，产品和人群。

名字的威力&无名陷阱 在这部分的内容可以通过思维导图发现，但是建议在针对品牌取名和品牌名选择上，或由于时代的变化，或由于东西方文化的差异，或由于翻译的差别。