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特劳特定位理论：竞争的良好战场是顾客的心智

很多企业在心智里是没有顾客的，所谓的顾客至上是从企业自身的角度出发，而缺失了顾客思维。并不是心中有顾客便是顾客思维，只有完全忘记自己知道的，回到初心，把自己变成一个小白，才能真正体会从顾客角度出发的顾客心态。而竞争的地点也不是向来都在顾客心智中的，历史上也是发生过几次转移的。

**个是生产力匮乏的工厂时代。产品生产出来就能卖出去，甚至还需要批条子才能买得到。

比如长虹崛起时的彩电，就是要批条子才能买到的。

但是随着生产力和产能的发展，供求逐渐平衡，很快就过度到*二个阶段市场时代。

工厂时代的标志是产能为王，市场时代反过来变成渠道为王。只要卖得出去，就能生产出来，产能已经不是问题，于是出现了娃哈哈这样通过建立供销联合体，建设庞大渠道而成功的企业。

非常可乐依靠大渠道卖到了70个亿，但是这也是渠道为王时代的**点。当可口可乐、百事可乐将自己的渠道下沉的时候，非常可乐就在市场上找不到了，可能只有在非常偏远的山区才能找得到。

这标志着我们进入了*三个时代，就是心智时代。可口可乐不光在市场上出现，更是出现在消费者的脑海里。由于美国的文化输出，大家都知道正宗的可乐是美国的，买不到可口可乐，买个非常可乐也能将就一下。但是当可口可乐摆在我面前时，选择哪一个便不言而喻了。

所以我们说有两个货架，一个是市场的货架，一个是心智的货架。非常可乐只是摆上了市场的货架，但是品牌的真正作用是在心智的货架上进行预售。

非常可乐在市场的货架上摆得再多再大，消费者一进商店直接就冲心智货架上的可口可乐去，就算可口可乐摆在角落里也能被找出来。像可口可乐这样处于心智货架上的商品，是不需要交市场货架的上架费的。而靠市场货架销售的产品，将花费大量上架费，入场费，条码费，各种各样的费，被渠道盘剥。

说到心智，就涉及到很多心理学规律，现在心理学和经济学已经合流，叫做行为经济学。行为经济学发现人类的心智有几十条稀奇古怪的特性，大都是可预测的非理性。现在较高明的营销者都是利用这些心智规律来操纵消费者做营销做品牌的。根据二八原则，我们选取了5条较有用的来和大家分享：

心智容量有限：现在一周产生的信息很可能是上一周之前所有人类历史产生的信息总和，心智是装不下那么多东西的。谁要想进入消费者心智，必定要进过残酷的竞争。

心智厌恶混乱：装进复杂和混乱的东西是很困难的。所以要简化信息，鲜明标签，一词进入消费者脑海。

心智分类存储：人们认识这个世界是分门别类的。消费者看待品牌的方式不是依行业而是看品类。

心智难以改变：消费者一旦形成了自己的分类体系，那么品牌要进入其中，如果不能用消费者认可的分类和概念来表达，就是迫使顾客改变认知，则十分困难。

心智缺乏安全：所以我们需要提供安全感，提供*风险的承诺。品牌很大的程度上就是要消除消费者的不安。就像疯狂老师的张浩说的那样，疯狂老师平台实际上是为了消费者而给靠谱的好老师背书，以消除消费者的不安全感。

　　战略定位培训课程分析战略定位3个误区、6大特点

　　战略定位也就是市场准定位，在竞争激烈的商业时代，企业要想在市场中得到长期发展就得找准自己的定位。本文就从战略定位及战略定位的意义来介绍下。

　　战略定位存在的三大误区

　　1.规模、效益派

　　将企业的发展目标、经营指标当成战略方向，不仅在理论上将目标和手段混为一谈，在实践中也往往将企业拖入崩盘边缘。

　　将成员企业作为追赶目标，将较佳实践予以普遍推广。请问行业良好者的成员又在哪里呢?

　　其2.营销定位派

　　特劳特**市场传播定位，力求在预期客户头脑里*树一帜，并确立*特有效的运营活动。科特勒提出营销定位，以在消费者心智中占据*特、有价值的位置。

　　显然，营销定位重在市场细分和目标市场选择，解决的是企业产品传播、市场营销问题，属于营销策略层面。

　　3.竞争策略派

　　定位实质就是选择与竞争对手不同的运营活动，根据产品品类、客户需求和接触途径的不同，企业可以确立相应的定位基点。

　　战略定位六大特点

　　一是全局性

　　形象地说，企业战略就是企业发展的蓝图，制约着企业经营管理的一切具体活动。企业战略是对企业的未来经营方向和目标的纲领性的规划和设计，对企业经营管理的所有方面都具有普遍的、全面的、*的指导意义。

　　二是长远性

　　企业战略考虑的是企业未来相当长一段时期内的总体发展问题。经验表明，企业战略通常着眼于未来3年至5年乃至更长远的目标。

　　三是指导性

　　企业战略规定了企业在一定时期内基本的发展目标，以及实现这一目标的基本途径，指导和激励着企业全体职工努力工作。

　　四是现实性

　　企业战略是建立在现有的主观因素和客观条件基础上的，一切从现有起点出发。

　　五是竞争性

　　企业战略像军事战略一样，其目的也是为了克敌制胜，赢得市场竞争的胜利。

　　战略定位的意义

　　1.创造品牌核心价值

　　成功的品牌定位可以充分体现品牌的*特个性、差异化优势，这正是品牌的核心价值所在。

　　2.与消费者的关系

　　当消费者可以真正感受到品牌优势和特征，并且被品牌的*特个性所吸引时，品牌与消费者之间建立长期、稳固的关系就成为可能。

　　3.为企业指引方向

　　品牌定位的确定可以使企业实现其资源的聚合，产品开发从此必须实践该品牌向消费者所做出的承诺，各种短期营销计划不能够偏离品牌定位的指向，企业要根据品牌定位来塑造自身。